第一部分　问题
第1章　鲜少发生的对话 ∥ 3
战略教父 ∥ 5
销售无赖 ∥ 7
竞争力陷阱 ∥ 11
避免落入陷阱 ∥ 13
第2章　诊断问题 ∥ 14
世事难料 ∥ 15
意料之外的结果 ∥ 19
推销过度 ∥ 23
管理这些复杂因素 ∥ 25
第3章　定位问题 ∥ 26
联结战略和销售：框架 ∥ 27
聚焦"联结" ∥ 30
本书其余部分 ∥ 32
第二部分　联结战略和销售
第4章　战略的目标 ∥ 39
对战略的回避 ∥ 43
战略的作用 ∥ 45
什么不是战略 ∥ 48
什么是战略 ∥ 55
第５章　制定和阐明战略选择 ∥ 57
战略和选择 ∥ 59
一系列的选择 ∥ 60
阐明战略 ∥ 63
目标、范围、优势 ∥ 66
从战略陈述到销售行动 ∥ 73
第６章　销售任务和战略 ∥ 76
关于销售有效性，研究告诉了我们什么，没有告诉我们什么 ∥ 76
边界角色人员 ∥ 83
选择客户的重要性 ∥ 87
划分VS细分客户 ∥ 89
机会管理的原则 ∥ 91
机会管理的成与败 ∥ 94
战略、销售任务和绩效 ∥ 97
第三部分　绩效管理
第7章　从销售任务到销售行为 ∥ 104
击败魔鬼：扩张销售流程 ∥ 104
理解客户和所需的销售行为 ∥ 107
描绘理想客户的形象 ∥ 117
从销售行为到绩效管理 ∥ 124
第8章　人 ∥ 128
招聘、发展和销售组织 ∥ 128
管理"人" ∥ 128
一个关于人的流程 ∥ 132
组建你的队伍：招聘和甄选 ∥ 135
培育基本技能：培训和发展 ∥ 140
销售组织：选择你的优势和局限 ∥ 148
聚焦购买行为：多渠道管理 ∥ 150
人的表现 ∥ 154
第9章　控制系统：销售薪酬和激励 ∥ 156
薪酬计划的角色和局限 ∥ 157
薪酬、考评和动员 ∥ 159
关于薪酬的传统智慧的重新思考 ∥ 162
开发一项销售薪酬计划 ∥ 166
有效的销售薪酬计划 ∥ 178
第10章　销售团队环境：绩效回顾和效果评测 ∥ 180
绩效回顾 ∥ 180
给出有效的绩效反馈 ∥ 184
考量效益 ∥ 192
管理者的必要性 ∥ 203
第四部分　结论
第11章　公司内部环境：构建个人和组织能力 ∥ 207
甄选销售主管 ∥ 208
成为管理者 ∥ 211
发展销售主管 ∥ 214
一个统一的发展语言：含义 ∥ 224
协调期望和行为 ∥ 230
第12章　建立联结 ∥ 233
为什么协作如此重要 ∥ 233
销售和营销的协同 ∥ 237
合起来：相互依存且各有不同 ∥ 238
协作规则 ∥ 241
管理战略→销售绩效循环 ∥ 247
对销售领袖的总结建议 ∥ 250
对战略家的总结建议 ∥ 253
鸣谢 ∥ 258
关于作者 ∥ 261
注释 ∥ 262