各方赞誉 /I
推 荐 序 /VII
引 言 增值销售追求双赢 /1
第一部分 痛点的 10 大表现
表现 1:从潜在痛点到痛点 / 13
表现 2:价格谈判 / 17
表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”? / 21
表现 4:组织内的影响面与权威人物 / 25
表现 5:产品和服务只是“商品”? / 29
表现 6:需求方案说明书 / 32
表现 7:免费培训 / 34
表现 8:剃头挑子一头热 / 37
表现 9:电话销售 / 39
表现 10:客户上过谈判学校 / 41
第二部分 解决销售困境的 10 大策略
策略 1:确认买方需求的三个层级 / 47
策略 2:特性、优势和利益 / 57
策略 3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待 / 64
策略 4:解决方案销售工具——工作助手 / 84
策略 5:跟上买方顾虑的变化 / 97
策略 6:引导买方保持协同 / 116
策略 7:用价值评估推动买方期待 / 137
策略 8:控制流程,而不是控制买方 / 144
策略 9:划定价格谈判底线 / 155
策略 10:贯彻解决方案销售流程 / 175
第三部分 销售成功的 13 大案例
案例 1:帝迈软件公司 / 201
案例 2:AT&T 全球商业通信系统 / 204
案例 3:国家计算机系统公司 / 206
案例 4:罗盛软件 / 212
案例 5:TRW 商业信用服务公司 / 214
案例 6:共享系统公司 / 218
案例 7:信息测绘有限公司 / 220
案例 8:泽玛克公司 / 222
案例 9:基恩有限公司 / 224
案例 10:大西部银行零售银行集团 / 225
案例 11:惠特第一证券有限公司 / 228
案例 12:IMRS 公司 / 230
案例 13:卢卡斯管理系统公司 / 232
附录A 启动解决方案销售 / 234
附录B 价值评估范例 / 237
译者后记 / 247