第一章产品定位
第一节 产品定位三板斧
一、知己知彼，寻找项目机会点/002
二、得出项目定位结论，撰写定位报告/014
三、持续进行定位优化/017
第二节配套和服务定位
一、全方位—体贴入微的客户关怀/019
二、场景化—滋养项目独特魅力/021
第二章影响力营销
第一节 做正确的事—与彰显品牌、推进销售两个目标相关联
一、文以载道，事件营销要与品牌相关联/033
二、以终为始，以促成销售为目标/035
第二节 把事情做正确—把握影响力营销三个环节
一、择高处立，找准引爆点/039
二、就平处坐，执行力要到位/046
三、向宽处行，给予更多利益点/059
第三章 渠道营销
第一节 管好人—构建渠道架构和激励机制
一、标杆企业渠道模式/066
二、通过高校合作+跨界挖角进行渠道专兼职人员招聘/077
三、让渠道人员自己把自己留下/079
第二节 做好事—将渠道效用最大化
一、客户地图要有洞察力/084
二、渠道自身要有感召力/087
三、通知方式要给力/092
四、渠道管理要有控制力/104
第四章 体验营销
第一节—让客户尖叫
一、打造的现场体验的作用/118
二、打造的示范区开始于市场定位阶段/119
第二节 创新—让示范区显得与众不同
一、售楼处新玩法/142
二、样板间的新玩法/148
三、营销物料新玩法/149
四、沙盘新玩法/151
第五章 价格策略
第一节怎么做—价格表的生成
一、市场比较法/154
二、系数打分法/157
三、中海科学试验定价法/160
第二节 怎么说—让价格助推销售
一、报价口径的制定与调整/173
二、为客户重新建立比价参照系/177
三、化整为零，营造价格势能差/179
第六章 销售管理
第一节 销售团队精英化
一、对客户情况如掌上观纹/183
二、对上级要做好智囊和急先锋/183
三、对销售团队恩威并重，赏罚分明/183
第二节 销售说辞场景化
一、流程标准化/195
二、描述情境化/200
三、动作仪式化/204
四、抗性说辞预案化/206
第三节 客户成交可量化
第四节 客户维系常态化