前言
第1章　销售就是帮助客户成功?/?1
1.1　客户什么时候让你赚钱?/?1
1.2　解决方案式销售的内核?/?3
1.2.1　致力于客户经营成功?/?3
1.2.2　腾讯如何做解决方案?/?4
1.3　学会做建设性拜访?/?8
1.3.1　带着构想见客户?/?8
1.3.2　成为一个问题解决者?/?11
1.4　解决方案式销售路径图?/?14
阶段1：客户需求调查?/?14
阶段2：产品方案呈现?/?18
阶段3：客户信任建立?/?21
阶段4：项目签约路径?/?23
阶段5：实施过程管理?/?26
阶段6：客户关系维护?/?27
第2章　客户需求调查?/?31
2.1　发现商机：需求从何而来?/?31
2.1.1　需求是“问”出来的?/?32
2.1.2　销售定律：问题是需求之母?/?36
2.2　进入SPIN顾问模式?/?37
2.2.1　顾问从“问”开始?/?38
2.2.2　SPIN：让客户说“卖给我吧”?/?40
2.2.3　背景问题：了解既有现状?/?43
2.2.4　难点问题：发现潜在问题 ?/?45
2.2.5　暗示问题：揭示负面影响 ?/?48
2.2.6　价值问题：关注方案回报?/?51
2.3　SPIN原理：客户价值最大化?/?53
2.4　规划销售访谈?/?58
2.4.1　做好SPIN功课：销售访谈计划表?/?59
2.4.2　如何处理不清晰或不完整的需求?/?61
2.4.3　SPIN应用误区与注意事项?/?63
第3章　需求的真相?/?67
3.1　客户需求深度分析?/?67
3.1.1　久保田的解决方案启示?/?68
3.1.2　需求背后的需求?/?71
3.2　客户最关注和想搞定的三类人?/?72
3.2.1　客户的客户分析?/?73
3.2.2　客户的对手分析?/?74
3.2.3　客户自己分析?/?75
3.3　“三类人”需求模型应用?/?77
3.4　如何应对“满意”的客户?/?81
3.4.1　找到客户内部的“不满者”?/?81
3.4.2　跟进，跟进，再跟进?/?83
3.4.3　没有卖点，创造卖点?/?88
第4章　产品方案呈现?/?93
4.1　客户到底买什么?/?93
4.1.1　李子是甜的好，还是酸的好?/?93
4.1.2　FABE法则深度解析?/?95
4.2　“3+5”利益法则?/?98
4.2.1　企业的3个利益诉求?/?99
4.2.2　个人的5个利益诉求?/?101
4.3　个人利益深度分析?/?102
4.3.1　生理：个人习性、工作便利……?/?105
4.3.2　安全：采购有风险，交易需谨慎……?/?107
4.3.3　归属感：交往、交心、交易……?/?108
4.3.4　尊重：个人业绩，被重视和赞赏……?/?115
4.3.5　自我实现：职业发展、个人荣誉……?/?118
4.3.6　产品利益定位导图?/?122
4.4　销售提案建议?/?125
4.4.1　无声的销售利器?/?125
4.4.2　如何编写一个好提案?/?127
4.4.3　什么时候需要写提案?/?135
第5章　方案的量产?/?137
5.1　方案，从个人行为到企业战略?/?137
5.1.1　解决方案的组件?/?138
5.1.2　利乐“依赖症”解析?/?140
5.2　行业解决方案的机遇与设计?/?143
5.2.1　中国联通的行业应用战略?/?143
5.2.2　企业解决方案平台的搭建?/?148
第6章　客户信任建立?/?150
6.1　为什么受伤的总是客户?/?150
6.1.1　客户到底顾虑什么?/?150
6.1.2　客户什么时候有顾虑?/?152
6.2　如何让客户有信心购买?/?154
6.2.1　学会识别客户的顾虑?/?154
6.2.2　客户顾虑的应对方案?/?156
第7章　项目签约路径?/?158
7.1　把谈判留到最后?/?158
7.2　客户切入的路径?/?160
7.2.1　寻找接纳者（取得信息与引见）?/?162
7.2.2　对接不满者（发现问题与需求）?/?168
7.2.3　接触权力者（聚焦对策与商机）?/?171
7.3　切入与签约策略?/?174
7.4　销售进展的设计?/?176
7.4.1　目标设定：取得客户承诺?/?176
7.4.2　有效跟进：提升客户关系?/?179
第8章　实施过程管理?/?185
8.1　为什么“风雨总在阳光后”?/?185
8.2　实施阶段的对策?/?187
8.2.1　从“新玩具”到“烫手山芋”?/?187
8.2.2　处理客户的“动力下降”?/?192
第9章　客户关系维护?/?197
9.1　销售永远没有终点?/?197
9.2　客户维护的主要任务?/?199
9.2.1　建立客户联络机制?/?199
9.2.2　持续发展客户关系?/?204
9.2.3　增加客户价值获取?/?207
9.2.4　全力打造客户忠诚?/?211
9.3　将客户忠诚进行到底?/?216
后记　让人成为最大的“卖点”?/?218
参考文献?/?222