第一部分 发掘潜在客户的基本原则1
第一章·发掘潜在客户的意义//3
第二章·找到新客户的神话和令人惊讶的现实//12
第三章·成功找到销售线索的关键因素//18
第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划29
第四章·为获取高收益客户做好计划//31
第五章·针对你的市场制订发掘潜在客户的计划//39
第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧49
第六章·管理时间的技巧//51
第七章·你是在发掘潜在客户还是在浪费时间？//57
第八章·他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户？//72
第九章·进行初步接触的最佳方法//82
第十章·电话仍然有用吗？//90
第十一章·与客户交流时必须做的和不能做的//96
第十二章·发掘潜在客户的工具——电话//103
第十三章·开启对话//109
第十四章·会有人去听电话留言吗？//117
第十五章·电子邮件、交流，以及连接//130
第十六章·推荐与其他营造销售渠道的关键要素//151
第十七章·社交媒体的价值和陷阱//163
第十八章·通过社交媒体来发掘潜在客户//182
第四部分 发掘潜在客户的难点195
第十九章·突破守门人的防线//197
第二十章·在企业的层面上取胜//202
第二十一章·是否值得去尝试与企业的顶级高管进行接触？//207
第二十二章·穿越门障//222
第二十三章·将潜在客户转化为客户//227
结论·是的，你完全能够做到//236
致谢//239