作者序 先掌握关键人物，才能活用关键话术Chapter 1 GET法则让Key—man无所遁形 一、找对人，才有生意做／2 二、切记：提出需求的人≠Key—man／5 三、用GET，法则，找出Key—man／7 G—Going（行为）／7 E—Eye（视线）／9 T—Talk（交谈）／10 四、强／弱势判定与GET法则缺一不可／14 五、Key—man六大类型／16 驾驭型的人／17 反复型的人／19 冲动型的人／21 演说型的人／23 逻辑型的人／25 受宠型的人／27Chapter 2 GET法则的实战运用 一、想说服驾驭型的人，就要以他为尊／32 把利益摆在眼前／33 适时适量地恭维／35 说太多还不如让客户自己问／37 要解决问题，不要制造问题／39 先附和，才有下一步／41 “我会考虑”代表他们已经让步／44 不要先假设你能说服他／46 二、反复型的人最怕没有参考答案／48 最好给确定答案／50 选择太多，烦恼也多／52 他们的重点总在最后才出现／53 偶尔威胁效率更高／55 多谈点事实，少说点假设／57 “根据统计数据”是魔术术语／59 三、冲动型的人只担心你不给／62 “有便宜可捡”是最大动力／63 打5折不如买一送一／65 他们喜欢和你闲话家常／67 别说得太复杂，他们只会直线思考／68 拒绝，你将得到更好的结果／70 说明愈久，他们就愈讨厌你／71 四、引起演说型的人的好感，凡事都顺利／74 赞美的话要夸张地说／75 别提任何期限和特价／77 问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求／78 让他感觉自己很重要／79 愈多人在场，销售会愈好／80 创造商品稀有性／81 复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲／82 五、逻辑型的人希望你比他偏执／84 只要你说的合理，逻辑型客户就会为你找理由／86 永远别自称是专家／87 你得制造错误，他们才会往下跳／90 如果你逻辑性比他强／91 利用神奇的广告／92 他们不小气，只是习惯精打细算／93 表现太殷勤，对彼此都没好处／95 逻辑型客户总会得出负面结论／96 六、受宠型的人是你的最佳筹码／98 你让他有好感，他就会帮你说服／100 说明时留点问号，让他们想知道／101 不只是销售，还要制造“拥有后”的画面／102 制造诱饵而不是手铐／103 “免费”是最好的销售武器／105 出钱的老大也得听他们的话／107Chapter 3 使用GET法则九要点 一、让自己容易被看透，客户才会信任你／110 愈神秘，愈没说服力／11l 用这些动作说服客户／112 二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌／115 你的独特性在哪里／116 强调产品特色，而不是品牌／117 三、轻易到手的情报会害死你／119 四、有好工具还要配合想象力／123 画地自限，让你失去竞争力／124 每句话都有不同说法／125 五、计算效益前要先用对公式／128 灵活使用各种销售公式／128 拍错马屁的事不要做／129 六、把话说清楚是你的责任／132 七、别吝惜替对手擦招牌／137 给客户压力，等于拒绝下一次生意／138 以怨报怨者是利润终结者／140 八、反击不是最佳防御，自嘲才是／142 九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读／146 穷追猛打没有效率／147 为什么不要／147