[目录]
第1 章 新销售：从传播价值到创造价值 / 001
专家导读 “销售”的中国视角
销售和营销的区别是什么？
销售队伍的作用到底是什么？
从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？
如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？
第2 章 新采购：价值如何重新决定采购决策 / 035
专家导读 “采购”的中国视角
什么因素促使客户的购买观念发生了变化？
产品生命周期成本的转变意味着什么？
供应商数目的减少对采购有什么影响？
为什么要细分供应商？如何细分？
第3 章 应对新采购：三种新销售模式 / 067
专家导读 探索新销售模式
如何在整个采购过程中创造价值？
价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？
什么是关系销售？
销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？
第4 章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄 / 099
专家导读 交易型销售的中国策略
交易型销售只是小规模销售吗？
如何在交易型销售中生存？
第5 章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值 / 127
专家导读 顾问型销售在中国的命运
顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值？
顾问型销售在何时能起到最佳作用？
顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处？
第6 章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系 / 161
专家导读 中国的企业型销售现状
企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同？
企业型销售如何为组织双方创造价值？
建立成功的企业关系的前提是什么？
第7 章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯 / 191
专家导读 流程在中国的运用
什么是流程思考法？
如何设计个体流程？
优秀的流程有哪些特征？
第8 章 重新思考渠道：创造并获得价值 / 227
专家导读 中国的渠道问题及思考
渠道在价值创造中有什么作用？
渠道创造价值的潜力何在？
第9 章 改变销售队伍：加快变革的新时代 / 255
专家导读 读一本书：改变自己
对销售队伍的变革有哪些忠告？
销售队伍的变革需要哪些手段？
如何考核不同类型的销售队伍？
译者后记 / 305