第一部分 价值创造和顾问型销售
第1章 客户的需求 /
旧的客户世界已经一去不复返。客户已无需销售人员提供产品信息或者服务信息，这些都可以通过搜索引擎找到。如果销售人员还停留在只传递产品价值上，那么他们将无功而返。
第2章 发现被忽视的问题 /
解决那些不为客户所知的困难，销售人员不仅要懂得行业知识，还要懂得行业运作的本质。为客户创造价值的能力是行业知识和商业敏感度的交集。
第3章 找出解决方案 /
销售人员的方案必须产生商业影响，这个区域存在于商业敏感度、行业知识和提问技巧三者交叉的地方。为客户创造的价值正是来自于此。
第二部分 价值创造和战略型销售
第4章 企业的本质
在销售人员的发动和促进下，双方为了各自的利益进行你情我愿的交换，这就是企业的本质。交换具体发生在公司的哪一个层级，取决于时限、后果和成本三个因素。
第5章 探索隐藏的机会
帮助客户达到不仅仅是当初设想的结果，而是远超客户所求，也就是“缺之无损，加之有益”。找出客户的核心能力，将之应用于全新的市场，或者推向全新的客户群。
第6章 交叉销售
有效的交叉销售的主要目标是了解到客户各式各样的需求，将所有这些需求有效地传达给公司，让公司的全部能力为客户所用。
第三部分 执行
第7章 适应变化的市场
全球化和解除管制，尤其是因特网，将不断增加供应商的数量，不断增加各个行业中同质化的产品。如果销售人员没有提供替代的价值，客户将继续拿价格作为唯一的挑选标准。
第8章 提问技巧：客户洞见孵化器的最好朋友
SPIN之变：要求更高的提问质量和提问相关性;提问专注于商业敏感度的五大要素;提问本身不会帮你摆脱商品同质化的命运;采购决策的推动力不再是产品，而是销售人员的洞见。
第9章 改变势在必行
哈斯威特公司对成人学习原理和高效变革管理的最新研究发现：无论是在个人层面还是组织层面，都有四大真理影响着行为的改变。
译者后记