引言 销售已进入互联网时代 001
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的
第一部分 现在，客户说了算
第01章 采购与销售，古怪的一对 009
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
［小结］
第02章 互联网带来的采购革命 033
搜索，一切尽在掌握
社交网络，让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
［小结］
第二部分 B2B采购周期的五大阶段
第03章 第一阶段：觉察销售机会 051
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销，还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
［小结］
第04章 第二阶段：用细节赢得调研之战 073
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招，销售新方法
定位自己，获胜调研阶段
［小结］
第05章 第三阶段：确立采购偏好 095
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
销售机会怎么变成了没机会
找到自己的定位
［小结］
第06章 第四阶段：让客户放心 109
时限与重要性
再次确认相关调研
再次确认推动因素
项目资金抢夺战
销售计划，让客户放心
［小结］
第07章 第五阶段：打消顾虑，拿到最好的价格 127
B2B采购决策
人类的采购行为
注定失败的销售方案
［小结］
第三部分 建立辅助采购式销售文化
第08章 传统销售VS新式采购 145
别再训练学舌鹦鹉
割裂的供应商
就这么办吧
［小结］
第09章 营销应该这样做 159
何至于此？
新瓶装旧酒
颠覆性产品
成立销售部门
客户体验管理（CEM）
全新营销方式的基础
［小结］
第10章 建立销售管理 181
你在管理什么
传球失手
管理销售人员的行为
从销售预备思路出发
配合专家级客户的步调
销售漏斗的管理流程
［小结］
第11章 打造卓越客户体验 203
拿什么来打造奇迹时刻
员工不高兴＝客户不高兴
B2B与B2C
五个步骤，打造奇迹时刻文化
B2B客户权利宪章
［小结］
第12章 让销售流程助你成功 219
互联网时代的销售环境
公司高层的支持
搭建CEM体系
让社交网络成为采购的一部分
利用CRM体系
让顾客提意见
［小结］
译者后记