第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战 要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考 客户也认为自己是上帝 要想从客户口袋里掏钱，先给客户掏心 不要在客户面前喋喋不休 谦虚一点，把表现的机会留给客户 向客户证明价格是合理的或利润是可观的 强化情绪体验，让客户花钱花得开心 老谋深算的客户如何欺骗你 第二章 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律 伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象 二八定律：维护好大客户的面子 奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意 布利斯定律：设立销售目标和计划 哈默定律：只要人有需求，就有销售存在 原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力 斯通定律：把拒绝当做是一种享受 第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由 记住，嫌货才是买货人 让客户知道除了他之外还有谁买过 不许偷看他偏看，你不卖他偏要 激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底 给予客户一个购买产品的身份 羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情 给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛 在销售中巧用“认知对比原理” 对症下药：不同消费群体要有不同的销售策略 第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口 爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一” 冲动型客户是你滚滚的财源 爱慕虚荣型客户要奉承 维护好骄傲型客户的自尊心 对滔滔不绝型客户要有耐心 节约俭朴型客户讲价格 犹豫不决型客户需给建议 为时间观念强的客户节省时间 沉默型客户需要引导 顽固型客户需要商量着来 稳健型客户需要理性对待 摸清控制型客户的脾气 不要错过“随便看看”的客户 第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙” 首因效应：价值百万的第一印象 热情待客，你的客户会因此被感染 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 自信——客户认可你的先决条件 诚实，让客户更加信任你 用小幽默调节销售过程中的氛围 巧妙地赞美和恭维你的客户 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备 第六章 引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心 让客户一开始就说“是” 重复说明一个重要讯息，加深客户的印象 暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 利益引导法——人人都有趋利心理 第七章 客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机 客户说“不”是害怕风险 客户拒绝的处理原则 客户的意愿是可以改变的 如何应对否定产品的客户 客户用“以后再说”拒绝怎么办 产品无法达到客户的标准也能成交 不需要其实也是借口 不能放弃说自己没钱的客户 顾客口中的“考虑考虑”是什么意思 客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办 尊重客户的选择，不要引起他们的反感 第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间 报价巧才能卖得好 一定要让客户讨价还价 怎样拒绝客户不合理的价格 多谈价值，少谈价格 运用产品比较法，促使客户自动加价 “围魏救赵”杀价法 巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望 留面子效应：让顾客高兴地去“上当” 表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜 第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量 欲擒故纵，放长线才能钓大鱼 永远不要接受客户的第一次开价或还价 顾问式销售——让客户感到你是专家 谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主 该说“不”时就说“不” 从肢体语言中洞察客户心理 掌握这“七招”，你也能成为催款专家 不做“囚徒”，追求双赢 迂回前进：巧用“低飞球技巧” 第十章 达不成交易，—切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚 掌握客户在成交前的心理状况 不要放过成交的信号 根据客户意向进行引导成交 请将不如激将 步步为营成交法 二选一，让客户快速成交 局部成交法，减轻客户成交的心理压力 假定成交，帮助客户做出购买决定 “利大于弊”成交法 稀缺法则：让客户立即购买 掌握瞬间成交法，莫失销售良机 订购单也是说服的工具 第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度 给自己的服务披上情感的外衣 不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢” “一诺千金”：承诺客户的要立即去做 签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系 积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任 超出期望的服务是客源不断的秘诀