第一章　初次接洽训练　情景1 您找谁?有什么事　情景2　你怎么知道我的电话　情景3　我们负责人正在开会　情景4 ×总不在，您可以留言，我转告他　情景5　我现在很忙，你过一会儿再打过来吧　情景6　你先把资料寄过来，有需要我再跟你联系　情景7　请问您预约了吗　情景8　我们近期没有这个计划　情景9　这事不是我负责，你去找××　情景10　我们已经买过了第二章　拜访接近训练　情景11　以好奇心接近客户　情景12　通过赞美赢得客户好感　情景13　以请教的方式接近客户　情景14　用提问引起客户的兴趣　情景15　通过他人引荐接近客户　情景16　以假设接近客户　情景17　用价格吸引客户　情景18　挖掘客户兴趣引起共鸣　情景19　用利益引起客户注意　情景20　向客户表达关心　情景21　偶然拜访探望客户第三章　需求挖掘训练　情景22　全方位掌握客户信息　情景23　客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素　情景24　客户是第一次购买还是以前买过呢　情景25　客户对供应商有什么要求呢　情景26　客户打算购买什么价位的产品呢　情景27　客户大概准备什么时候购买呢　情景28　客户是打算买来自己用还是送人　情景29　客户对现状最不满意的地方在哪里　情景30　客户方的关键决策人是谁第四章　产品解说训练　情景31　用客户听得懂的语言介绍产品　情景32　尽可能刺激客户的感官　情景33　USP商品独特卖点解说　情景34　展示时让客户参与其中　情景35　用优缺点对比法“货比三家”　情景36　用FABE法向客户推介产品　情景37　构图讲解法刺激客户购买欲　情景38　巧用道具展现产品优势　情景39　适当讲述缺点赢得客户信任　情景40　灵活处理展示中出现的特殊情况第五章　客户跟进训练　情景41　不同类型客户的跟进策略　情景42　选择最佳的客户跟进方式　情景43　掌握跟进客户的“135法则”　情景44　跟进客户的l有效流程　情景45　让客户觉得你的跟进有价值　情景46　ABC分类跟进法　情景47　客户接到你的跟进电话就挂断　情景48　要求寄样品客户的跟进第六章　异议处理训练　情景49　识别客户异议的真假　情景50　客户产生异议的原因分析　情景51　处理异议的核心策略　情景52　对不起，我们不需要　情景53　我们今年已经没有预算了　情景54　你们的价格太高了　情景55　我还想考虑似匕较一下　情景56　我有朋友买过，说你们的产品不怎么样　情景57　你说的服务这么好，不知以后能不能兑现　情景58　没听说过你们这个牌子f公司　情景59　我做不了主，还要请示领导第七章　促成购买训练　情景60　识别客户的购买信号　情景61　客户故意拖延成交的应对策略　情景62　运用第三者的力量影响客户　情景63　优惠成交法　情景64　试用成交法　情景65　直接成交法　情景66　二选一成交法　情景67　假设成交法　情景68　痛苦加大成交法第八章　货款回收训练　情景69　支票用完了，你过些日子再来吧　情景70　不好意思，财务负责人出差了　情景71　最近生意差资金周转困难，迟些再说吧　情景72　都是老关系了，请再多关照一下吧　情景73　你们的产品不好卖，再催只好退货啦　情景74　等我的客户回款后再付给你　情景75　现在真的没钱，你爱怎样就怎样　情景76　客户因为其他原因不愿还款第九章　客户维护训练　情景77　打第一个售后电话　情景78　定期回访老客户　情景79　个性化客户服务　情景80　邀请客户参加有价值的活动　情景81　请求客户做转介绍　情景82　客户怨诉处理