第一篇铸魂篇
第一章销售人员使命 4
一、振兴民族通信工业 4
二、促进企业持续稳健发展 7
三、长期艰苦奋斗，点滴开拓市场 8
第二章销售部文化 11
一、烧不死的鸟是凤凰 11
二、胜负无定数，敢拼成七分 16
三、胜则举杯相庆，败则拼死相救 17
四、大胆地设想，小心地求证 19
《铸魂篇》学习小结与行动计划 21
第二篇筑技篇
第三章角色与工作 25
一、角色 25
二、工作目标 26
三、例行工作 29
第四章考核与评价 42
一、考核内容 42
二、认证关系与考核关系 44
三、考核方式 46
四、沟通与协调 46
五、考核结果 48
第五章技能与绩效 50
一、人际理解与沟通 50
二、关系平台 55
三、信息平台 66
四、项目挖掘与推动 76
五、提升客户满意度 91
第六章行为规范与职业道德 97
一、引子 97
二、劳动态度 102
三、行为规范 128
第七章必备知识 141
一、公司概况 141
二、企业文化 143
三、市场部管理制度 144
四、市场部组织结构与工作流程 145
五、业务基本知识 147
六、熟悉公司产品 152
七、营销基础知识 158
八、广博的知识面 164
第八章做人 167
一、有理想 167
二、尊重与自重 169
三、开放自我 172
四、谦虚 180
五、艰苦奋斗 182
第九章素质 185
一、素质冰山模型 185
二、必备素质 190
《筑技篇》学习小结与行动计划 221
第三篇逐梦篇
第十章职业通道 225
一、国内营销专家 227
二、国际营销专家 228
三、驻外机构管理岗位 231
四、职能管理岗位 234
第十一章发展与创新 237
一、做实 237
二、创业 239
三、创新 240
四、开放自我，不断学习 240
《逐梦篇》学习小结与行动计划 248
附录A华为三级管理者任职资格行为标准 249
附录B华为行为准则 252
附录C华为干部二十一条军规 263
附录D华为干部八条准则 265
附录E任正非管理名言 266
案例
案例1-1 华为使命修正：民族的更是世界的 6
案例1-2任正非：领先三步是先烈，领先半步才是英雄 8
案例1-3华为开拓市场的“盐碱地”战略 9
案例1-4华为开拓市场的“薇甘菊”精神 9
案例2-1 凤凰涅槃是创业华为的精神图腾 12
案例2-2千金买骨与“歪瓜裂枣” 14
案例2-3华为集团营销淘汰机制“955法则” 15
案例2-4天赐食于鸟，却不投食于巢 16
案例2-5“雁”的团队，“鹰”的个体 17
案例2-6做企业的三种境界 19
案例3-1和客户建立“不打领带的关系” 29
案例3-2市场信息的四个维度：我、行、客、敌 30
案例3-3华为的市场策略：无准备，不市场 34
案例3-4职场非情场：“小善大恶，大善非情” 35
案例3-5营销人员的六“商”之一：融商 37
案例3-6华为“别有洞天”的市场发现 39
案例3-7文档管理的“左手栏”方法 39
案例4-1华为的沟通协调“三件事” 47
案例4-2华为卫生间里的香水味多久才会散去？ 49
案例5-1信息解码和分析的15字箴言 51
案例5-2华为分析客户需求的16字方针 51
案例5-3营销管理的“五道合一” 52
案例5-4注意倾听：华为不需要“院士”，只需要“院土” 54
案例5-5华为坚决不做“黑寡妇” 55
案例5-6营销创新的“FAST和FIRST”思维 56
案例5-7营销大格局：大项目，大市场，大平台，大未来 58
案例5-8战略决定成败 60
案例5-9华为从不跨界打劫 62
案例5-10华为的共享观：投之以木桃，报之以琼瑶 64
案例5-11掬水月在手，弄花香满衣 66
案例5-12“PESTEL”模型在营销中的使用 69
案例5-13减少市场信息的“噪音” 71
案例5-14昨天的阳光晒不干今天的衣服 72
案例5-15华为集团的两个“报告”制度 74
案例5-16洞察市场“六步法” 78
案例5-17“无心插柳”式营销的本质 81
案例5-18项目思维的“六不放过”精神 85
案例5-19商务谈判的“APRAM”模型 87
案例5-20华为倡导的谈判原则：英雄肝胆 90
案例5-21服务营销的120法则 93
案例5-22华为向海底捞和顺丰速运学习什么？ 96
案例6-1华为营销的“军事化管理” 97
案例6-2华为营销行为规范的“四化原则” 100
案例6-3西点军校女学员的“耳环标准” 102
案例6-4华为学习西点军校的“七大管理法则” 102
案例6-5双肩担道义：工作本身就是奖赏 103
案例6-6“事事”不多，有四个 105
案例6-7华为重奖投标迟到的女客户经理 106
案例6-8把“事故变为故事”的能力 107
案例6-9华为不倡导996工作制，而是2750 109
案例6-10华为睡在地上的高学历“民工” 110
案例6-11营销人员的“六商”之一：韧商 111
案例6-12华为“铁军”的“传帮带” 113
案例6-13华为倡导奉献精神，但决不让雷峰穿破袜子 115
案例6-14华为的“四不”奉献精神 116
案例6-15华为的团队组合：重装旅与陆战队 119
案例6-16华为的团队配合：蜂群战术 119
案例6-17团队建设的“三补”原则 120
案例6-18沟通原理：七分氛围，三分技巧 122
案例6-19华为的自我批判：惶者生存 124
案例6-20自我批判，才能自我涅槃 125
案例6-21华为的自省：“黑锅”变金锅 127
案例6-22华为研发人员8年“洗辱”的故事 127
案例6-23营销人员的“六商”之一：形商 129
案例6-24一盏青灯伴古佛，不负如来不负卿 131
案例6-25华为：保密能力也是市场竞争力 137
案例7-1通于一而万事毕 142
案例7-2《华为人报》：传播华为价值观的高速列车 144
案例7-3华为不惜重金买管理、买制度 145
案例7-4企业 “四治”境界之“法治” 146
案例7-5知识运用的“N+1+N”模型 150
案例7-6华为惺惺相惜爱立信：对手即帮手 153
案例7-7“四情分析”与“135”卖点提炼 154
案例7-8营销管理切忌“晚节不保” 156
案例7-9华为的竞争对手都是“友商” 162
案例7-10华为营销人员的“两力一度”能力模型 162
案例7-11华为的“血洗力” 165
案例7-12华为的新岗位：“合同场景师” 166
案例8-1华为集团的“三有”人才标准 168
案例8-2水至平而邪者取法，镜至明而丑者亡怒 170
案例8-3大客户营销的四种模式 170
案例8-4喜马拉雅山的水为什么不能流入亚马孙河？ 173
案例8-5华为的“之”字形人才成长模式 173
案例8-6纵使一年不晴天，不可一日不笑颜 174
案例8-7从来不赚数得清的钱 176
案例8-8救寒莫如重裘，止谤莫如自修 178
案例8-9像姚明一样蹲着说话，也不能证明你不伟大 180
案例8-10营销人员处世三字诀：谦、清、勤 181
案例8-11任正非：华为给员工的最大好处就是“吃苦” 183
案例9-1华为定位“修教堂”而不是“抬石头” 187
案例9-2任正非的思考题：《铃儿响叮当》的作者为何87岁才出名？ 187
案例9-3无视鲜花与荆棘方能成就自己 190
案例9-4营销人员心态：少做减法和除法 192
案例9-5价值标准的“试金石” 194
案例9-6营销管理“四交法” 196
案例9-7大地为心灵所震动 198
案例9-8华为营销的每日“市场三问” 199
案例9-9机会的别称是“主动积极” 201
案例9-10人际理解：功夫在诗外 203
案例9-11华为营销的“清单工作法”：能找到客户的“心内之法” 203
案例9-12管仲的人际理解：知音到知心 206
案例9-13销售的五个层次 207
案例9-14“逆踢猫效应”：善待他人，花香自来 209
案例9-15用户背后的眼睛 211
案例9-16访问客户需要准备“七个抽屉” 213
案例9-17服务营销的三个层次 215
案例9-18以客为尊，坚守理念 217
案例9-19“信息链”思维的使用方法 218
案例9-20日本如何在大庆油田的设计方案中一举中标？ 219
案例10-1华为选拔干部的“三优先”和“三鼓励” 226
案例10-2华为选拔营销干部：猛将发于卒伍 227
案例10-3华为选拔国际营销干部：拒绝“万能将军” 228
案例10-4华为在莫斯科的“36美元”订单 230
案例10-5任正非曾是英语课代表 231
案例10-6华为海外市场的“王小二定律” 232
案例10-7华为倡导的领导者风范：灰度思维 233
案例10-8蒙古姑娘与任正非的抑郁症 234
案例10-9华为例行的“三反”运动 235
案例11-1华为是怎么培养务实精神的？ 238
案例11-2塑造总结力：小本子，大本事 240
案例11-3全国学华为，华为学习谁？ 241
案例11-4今天是人才，明天未必是人才 242
案例11-5学到老，才能活到老 245