译者序
赞誉
第2版序言
导言 / / １
第一部分 高效谈判的六个基本要素
第1章第一个基本要素：谈判风格 / / 9
谈判之路 / / 11
我们都是谈判者 / / 12
你的谈判风格是什么 / / 14
五种策略和谈判风格：一种观念实验 / / 16
合作风格与竞争风格 / / 20
性别与文化 / / 21
超越风格，实现高效 / / 27
从曼哈顿到梅鲁山 / / 30
小结 / / 30
第2章第二个基本要素：目标与期望 / / 32
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / / 34
目标与“底线” / / 36
你真正想要的是什么 / / 39
制定一个乐观、合理的目标 / / 40
目标要具体 / / 42
坚定目标：写下并讨论目标 / / 43
带着你的目标进入谈判 / / 45
小结 / / 46
第3章第三个基本要素：权威的标准与规范 / / 47
两头猪的故事 / / 47
从猪到价格单：标准的作用 / / 49
心理事实：我们都想看上去合情合理 / / 50
一致性原则与“规范性优势” / / 51
注意“一致性圈套” / / 53
利用观众 / / 54
圣雄甘地坐上头等车厢 / / 55
市场中的标准和规范 / / 57
立场基调：“兼职的美国无法运转” / / 59
权威的影响 / / 61
小结 / / 64
第4章第四个基本要素：关系 / / 66
互惠原则 / / 67
J. P. 摩根交了一个朋友 / / 68
“最后通牒的游戏”：公正的考验 / / 69
谈判计划中的关系因素 / / 71
私人关系与工作关系 / / 74
建立工作关系的心理战略 / / 76
粗心大意者的关系圈套 / / 79
小结 / / 81
第5章第五个基本要素：对方的利益 / / 82
发现对方的目标 / / 84
老练谈判者的准备行为 / / 86
确定决策者 / / 87
寻找共同立场 / / 88
确定可能干扰协议达成的利益 / / 91
寻找能够实现双赢的低成本方案 / / 92
小结 / / 93
第6章第六个基本要素：优势 / / 94
优势：需求和顾虑的平衡 / / 97
人质劫持事件 / / 98
谁控制现状 / / 99
威胁：必须是可信的 / / 100
时间对准更关键 / / 101
创造动力：满足他们的简单要求 / / 102
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / / 103
三种优势：积极的、消极的和原则的 / / 106
联盟的力量 / / 110
对优势的常见误解 / / 112
家庭、企业和组织中的优势 / / 117
小结 / / 119
第二部分 谈判过程
第7章步骤1：准备策略 / / 122
谈判的四个阶段 / / 123
准备策略步骤1：情境评估 / / 124
摩根先生，这一定有问题 / / 126
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / / 129
本杰明•富兰克林的伙食谈判 / / 130
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / / 132
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / / 133
准备策略步骤4：决定沟通方式 / / 134
综述：制定你的谈判计划 / / 141
小结 / / 141
第8章步骤2：交换信息 / / 143
目标1：营造友好气氛 / / 145
相似性原理 / / 147
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / / 147
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / / 149
先调查，后发言 / / 153
目标3：表明期望和优势 / / 157
小结 / / 160
第9章步骤3：开始谈判和作出让步 / / 161
讨价还价过程中的战术问题 / / 162
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / / 166
乐观的初始要求的缺陷 / / 167
不同情境中的让步 / / 170
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / / 174
平衡考虑情境中的让步策略 / / 176
“红脸白脸”谈判程序简介 / / 178
小结 / / 180
第10章步骤4：结束谈判并达成协议 / / 181
召唤野蛮人 / / 182
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / / 184
回到野蛮人这里 / / 188
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著 / / 189
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / / 190
克拉维斯和RJR的最后结果 / / 191
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / / 192
如果中止谈判，会发生什么情况 / / 195
快速启动谈判进程 / / 196
不要满足于约定，要获得对方的承诺 / / 199
四种程度的承诺 / / 200
小结 / / 203
第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / / 205
谈判的核心道德问题 / / 207
把道德摆在第一位，而不是最后 / / 209
最低标准：遵守法律 / / 210
法律之外的道德 / / 219
谈判道德观的三种理论 / / 220
道德理论的实际运用 / / 225
同恶人谈判：自卫的艺术 / / 228
那就是我的个人价格 / / 228
报价战 / / 229
应对不道德策略的技巧 / / 230
无赖策略一览 / / 234
小结 / / 238
第12章结论：如何成为出色的谈判者 / / 239
关于有效性的最后分析 / / 242
适合合作者的7种工具 / / 242
适合竞争者的7种工具 / / 245
最后的话 / / 246
附录A谈判风格测试表 / / 248
附录B以信息为基础的谈判计划 / / 263
参考文献 / / 265
致谢 / / 268