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简介

购买的真相

购买的真相 6.8分

资源最后更新于 2020-08-23 16:32:11

作者:丹·希尔

译者:尹鸿雁

出版社:当代中国

出版日期:2011-01

ISBN:9787801709646

文件格式: pdf

标签: 营销 心理学 销售 市场研究 认知心理学 情感 人心化 销售行为(3)

简介· · · · · ·

《购买的真相:怎样从情感上激发顾客的购买欲望(第2版)》颠覆了传统市场营销的基础,它证实,顾客的购买模式是感觉-思考-行动,而不是传统认为的了解-感觉-行动。营销,不仅要读懂顾客心理,更要激发顾客的购买欲望,在产品与顾客之间建立感官-情感联系。这种联系越紧密,越持久,营销就越成功。利用情感因素创立品牌;设计有效的品牌故事;进行情感定位,让消费者对你的产品产生情感共鸣;利用情感模式闯进消费者的情感记忆库,说出他们自己也不知道的消费需求;用种种方法引发人类的内在欲望,等等,都是营销制胜的法宝。

《购买的真相:怎样从情感上激发顾客的购买欲望(第2版)》作者丹。希尔博士是营销专家,曾经为多家公司服务。为了让读者掌握上述方法,在书中,他列举了全球顶级公司大量的营销实例。这些实例能帮助读者找到与消费者密切沟通的有效途径,很有借鉴意义。

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目录

引言·感官逻辑学的奠基之作 回归基本原则 亲近消费者,就可以领先市场 古老的挑战,崭新的机会第一章 打 仗 如何在建立新的市场营销范例时进行案例研究 我们这个时代的感官作用 人类的感觉是可知的,且能为人们提供有用的信息 感觉的作用是普遍的 感觉主导着决策过程的发生 沃尔特-迪斯尼的感官魔术 理性与情感第二章 对于理性的重新定义 认知和交流是如何真正进行的 人类大脑的工作原理 事实根据 1—2—3大脑是三位一体 我们的感知系统第三章 以科学理论为支持的营销学 运用科学发现获得营销成功 电视镜头:隐藏了的连接装置 无线广告:一场亲密的交谈 印刷广告:长篇累牍并不一定就最好 直邮广告:天堂或地狱的描述 销售宣传手册:一个极其简短的故事 产品目录和传单:回避恐惧 销售网站:拥有不断更新的信息 户外广告:电视的双胞胎兄弟 商场环境:一个宽敞明亮的贮藏室 商店展览:游击战术 产品包装:这个婴儿是我的 产品设计:不仅仅是孕育产品 服务设计:占领一块市场高地,卧例在地准备进攻 消费者服务:既真实又亲切第四章 最新研究 了解消费者如何评判你的产品 对当前市场营销研究的挑战 深入到问题核心的能力 获得感官一情感指数的能力 超越言语输入的能力 再走近一步:社会心理学研究 感官一情感研究要求 如何衡量人类的感官一情感世界 内心/身体研究的选择 作为感官研究工具的生物反馈器 作为情感研究工具的面部表情编码第五章 利用情感因素创立品牌 如何深入了解消费者的内心情感 回到最基本的问题上来 过去的品牌时代 体验品牌活动的新时代 品牌故事的重要性 马克·吐温讲故事的本领 作为故事设计的品牌活动 更为深刻的故事线索第六章 设计一个有效的品牌故事 创造一个故事情节来加强消费者对商品的忠诚感 故事场景:一个能够在消费者头脑中占据一席之地的地方 联想:建立一个强有力的网络 个陛:创立一个清晰的联系 情节:联系消费者需求和故事类型的纽带 有效的需求联系:到扶梯的底部寻求销量的上升 有效的故事类型:一个普遍存在的印痕 主题:有效符号的战略化 编写故事摘要,作为研究故事的工具第七章 情感定位 如何在让消费者对你的产品产生情感共鸣,并在此基础之上销售你的产品 一个感官隐喻的世界 使用色彩 以视觉为导向的感官隐喻 彻底的视觉感官隐喻 视觉和触觉感官隐喻 更普遍的感官隐喻第八章 利用情感模式 闯进消费者的情感记忆库 主要的情感模式 积极情感 幸福感 自豪感/自信心 消极情感 愤怒 厌恶(鄙视) 悲伤 恐惧 中性情感 惊奇第九章 消费者的进化需求 吸引人类的内在欲望 基本人类需求 寻求需要 搜寻 探索 地位需求 侵犯 回避伤害 社交需求 依从 婚配(性)第十章 展 望 科学如何促进市场营销 生物学上的原因 社会学的原因 感官思考 情感考虑 用视觉图像来讲话 理解各种情感 性别差异 含蓄的故事 唤醒模式 深入下去,不要只是拓宽范围 展望未来:三个未来的发展趋势 商品将越来越细化,越来越量身定做 期望获得更多更好有关消费者的数据 制造全球化品牌产品和本地化的品牌故事 最后的思考致谢