／第一章／
渠道建设的变革与创新
——企业延长寿命的“长生不老药”
“口碑是笔杆子，渠道则是枪杆子。”进入互联网时代，企业不转型就如同服下一剂慢性毒药。而渠道是企业能够生存的关键因素，没有渠道的助力，产品很难快速到达终端，并实现“惊险的一跃”。企业要发展、长盛，就必须加大渠道建设力度，不断变革与创新，完善、优化渠道建设，才能为企业输送延长寿命的“长生不老药”。因此，渠道建设好，一好百好！渠道建设差，一输百输！
中国中小企业的平均寿命为什么只有2.5年／002
没有创新意识，就只有死路一条／002
没有渠道战略规划，只能被规划掉／005
急功近利，只做渠道不做运营／007
缺乏科学系统的营销策略／009
缺乏成熟稳定的销售渠道／012
变革、创新，互联网思维，使企业寿命延长5倍／015
渠道招商，现金为王 ／015
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前言
前言
中国企业家必读中国经理人必读
一个企业的发展总是和大的政治环境与经济环境息息相关。在2015年3月5日的十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网＋”行动计划。“互联网 ”即以云计算、物联网、大数据为代表的新一代信息技术与传统行业之间的融合创新，具体指互联网借助其信息透明化、降低交易成本、促进分工深化和提升劳动生产率等功能特点，推动各行各业转型升级。
为了适应变化，企业必然要承受变革之痛。尤其是目前，中小企业，他们面临着融资难、营销难、渠道窄、寿命短等问题，企业生存发展的压力越来越大。譬如，生产的产品没
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媒体评论
《落地》与其他的理论性工具书不同，它从实际操作触发，指出了渠道招商中可能会遇到的诸多问题，并一一解答，是本既然“高大上”，又“接地气”的实战工具书，确实难得一见。
所谓“谋局者得天下”，对于企业而言，只有快速建设营销渠道才能实现业绩增长。鲁总这本书结合当下中小企业的生存现状和对未来趋势的分析，言简意赅，内容令人深思。
——中国首届十大策划专家、百商会投资集团董事长 赵强
对于发展初期的中小企业来说，最缺的不是战略而是执行。可以说，这一套八大落地系统是一堂彻底颠覆传统的执行思维，是以全新的运营方案直指中小企业核心问题的实战体
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第一章



渠道建设的变革与创新


——企业延长寿命的“长生不老药”



“口碑是笔杆子，渠道则是枪杆子。”进入互联网时代，企业不转型就如同服下一剂慢性毒药。而渠道是企业能够生存的关键因素，没有渠道的助力，产品很难快速到达终端，并实现“惊险的一跃”。企业要发展、长盛，就必须加大渠道建设力度，不断变革与创新，完善、优化渠道建设，才能为企业输送延长寿命的“长生不老药”。因此，渠道建设好，一好百好！渠道建设差，一输百输！






中国中小企业的平均寿命为什么只有2.5年

据美国《财富》杂志报道，美国中小企业平均寿命不到7年，日本企业平均寿命为30年，而在中国，中小企业的平均寿命仅有2.5年。中国中小企业的癌症究竟在哪里？如何打破固有格局，使企业寿命延长呢？


没有创新意识，就只有死路一条


“如果一个企业没有创新意识，这个企业必然是死路一条。”珠海格力电器副董事长、总裁董明珠如是说。如今已进入互联网时代，但仍有许多企业的思维停留在20世纪，现代商业并不仅仅是“你买我卖”这么简单，互联网时代的变革远远超过许多人的想象，已然从方方面面推动着企业模式、经营模式、渠道模式，乃至盈利模式的改变。

托马斯·彼得斯说：“要么创新，要么死亡。”而缺乏创新意识，是很多中小企业短命的原因，尤其在飞速发展的互联网时代。

拿餐饮行业举例来说，在餐饮预订这一块，曾经和上海订餐小秘书形成“北饭统网、南小秘书”格局的饭统网，于2014年倒闭，这让“追随”过它的人们唏嘘不已。

为何一个曾经火爆一时的网站会骤然倒闭？专业人士指出，饭统网的倒闭

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表面因素是资金链断裂和股权纷争，实质上却是因为它还固守着相对保险的商业模式，就像温水煮青蛙，死于缺乏创新。

回顾饭统网的发展历史，我们可以看到，当竞争对手已开始尝试在线订单服务的时候，饭统网还在坚持呼叫中心式服务。所以，饭统网除了在创始初期曾经领风气之先外，之后一直不温不火，虽然团购来了也搞团购，APP火了也搞APP，但却是处处跟风，没有创新，终因经营业绩不佳而惨遭淘汰。

如今中国企业的同质化现象太严重，不光是产品雷同，甚至连广告都是雷同的。许多中小企业都认为“别人都能做，自己有什么不能做的？”于是，在瞄准一个市场上比较受欢迎的产品后，看别人怎么做自己就怎么做。很多企业以模仿最佳实践替代独立的战略思考，最终只有挣扎在利润区边缘，进而被市场淘汰。

这种“尾随”别人的做法，确实可以在短期内获得起步优势，但这也成为企业最终倒闭的原因，因为所有的东西都是别人的，你只看到对方是怎么做的，却不知道他是怎么想的，知其然而不知其所有然，如何能有持续发展的创新力？

缺乏创新意识的企业通常表现为：模仿别人的产品、运营上中规中矩、内部官僚主义严重、对市场变化反应不敏感、渠道老套。在互联网时代，商品信息、供应商信息、销售情况全都在线上，敲击几下键盘就可以操控物流、库存，等等，在这样的便利条件下，很多新颖的商业模式应时而生，这就是互联网的力量，它前进一小步，就能够带来一次巨大的变革。我们只要抓住这种变革，勇于开拓创新，就能开辟出自己的商业之路。

20年前，春兰空调如日中天，一度以年产量150万台的记录跃升世界空调七强之一，春兰空调每台售价3000多元，而那时刚参加工作的大学生月薪尚不到150元。今天的空调一哥格力电器那时才刚刚成立。