第一部分 斩掉价格巨龙：为什么会发生价格异议
01 关于价格谈判的现实情况
02 影响价格敏感度的因素
03 “价格导向型”消费者的4大性格特征与6大类型
04 谁说客户真正想要的是低廉的价格
05 价格战是竞争的唯一方式吗
06 关注价值，而不仅仅是价格
第二部分 两点之间直线距离最短：规避价格异议的策略
07 策略1：为价格谈判做好3大自我准备
08 策略2：为价格谈判做好客户研究准备
09 策略3：以最好的形式呈现最好的价格
第三部分 他们反对，你坚持：应对价格异议的具体行动
10 应对价格异议的13大提示
11 应对价格异议的16大价格戒律
12 价格异议回应四步法
13 价格异议类型1：以价格为基础的价格异议
14 价格异议类型2：以成本为基础的价格异议
15 价格异议类型3：以价值为基础的价格异议
16 价格异议类型4：以游戏为基础的价格异议
17 价格异议类型5：以流程为基础的价格异议
第四部分 最后的冲刺：为粉碎价格异议我们还能做什么
18制定折扣规则
19涨价
20竞标
结语 坚守提高利润之路
译者后记