前言 本书目的与构成 VII
序章 什么是“有效协商”？ XI
第一章 有效协商的5大基础
掌握对手最渴求的目标 003
认真倾听，了解其真实意图
以逻辑方式思考 016
重视逻辑与理性
准备好Ｂ计划自保 029
保护自己的谈判力
期望也要符合实际 043
目标设定与让步的方法
沉默不是金 057
谈判场上沉默是“禁”
第二章 实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术 073
不喜欢，就拉倒
分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 086
扮白脸／扮红脸
以含糊要求进行之心理战术 099
要不要再考虑一下？
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 113
跟其他公司比起来……
达成协议后之追讨附赠品战术 127
买菜可以送一点葱吧？
以预算底限为由要求对方妥协之战术 139
没办法，就只有这些预算了
运用既成事实强迫对方让步之战术 151
木已成舟，只好委曲你了
以电话进行奇袭之战术 163
喂？这件事就麻烦你这么办吧
第三章 为了进一步让协商进行得更加顺利
优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？ 181
明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析 184
谈判人员个人的面子问题 187
形成融洽关系是达成协议的润滑剂 191
过去投注的成本，就让它过去 194
附 录 实践协商谈判之艺术！ 199