第1章　找对客户好推销　1
第1节　明确谁是目标客户　3
情景1　人人都是客户　3
情景2　看客户的购买力　5
情景3　找有决策权的人　7
第2节　找到准客户的途径　9
情景4　利用人脉关系　9
情景5　陌生拜访积累　12
情景6　老客户转介绍　15
情景7　网络保险营销　18
情景8　参加商务活动　20
情景9　社区定点展台　22
情景10　参加团体活动　24
情景11　随时随地开发　26
第3节　准客户的筛选分级　27
情景12　目标客户分析　28
情景13　把握特殊时机　32
第2章　电话初访讲技巧　35
第1节　突破障碍　37
情景14　赞美赢好感　37
情景15　请求得机会　40
情景16　灵活应变法　42
情景17　绕道找弱点　45
第2节　精彩开场白　48
情景18　介绍优势　48
情景19　制造话题　52
情景20　故作熟悉　55
第3节　足够的吸引　57
情景21　强调利益　58
情景22　制造悬念　60
第4节　恰当时约见　64
情景23　约见面时间　66
情景24　约见面地点　69
情景25　约见熟悉的人　70
情景26　约见转介绍客户　70
情景27　约见陌生的客户　73
第3章　客户拒绝善应对　77
第1节　尽量避免被客户拒绝　79
情景28　隐藏销售意图　79
情景29　争取说话权利　82
第2节　巧妙应对客户的拒绝　84
情景30　没需要　85
情景31　没兴趣　89
情景32　没时间　92
情景33　没钱买　95
情景34　要资料　98
情景35　不面谈　100
第3节　无法化解则巧妙收尾　103
情景36　道歉化解不满　103
情景37　约定下次通话　105
情景38　留下相关资料　107
第4章　上门拜访增好感　111
第1节　好印象　113
情景39　专业形象　113
情景40　巧妙赞美　115
情景41　适度寒暄　118
第2节　巧发问　121
情景42　选好时机　121
情景43　注意方式　124
情景44　思路清晰　126
第3节　善倾听　128
情景45　少说多听　129
情景46　积极回应　131
情景47　听出重点　135
第4节　会表述　138
情景48　站对立场　138
情景49　表达清楚　140
情景50　适当幽默　143
情景51　以退为进　145
情景52　兼顾陪同者　147
第5章　需求挖掘促成交　149
第1节　挖掘客户的详细资料　151
情景53　了解客户的家庭信息　151
情景54　了解客户的保险计划　155
情景55　了解客户的经济状况　158
情景56　了解客户的保险需求　161
第2节　引导客户的潜在需求　165
情景57　家庭保障　165
情景58　清偿债务　169
情景59　医疗保障　172
情景60　教育基金　176
情景61　养老保障　179
情景62　储蓄计划　183
情景63　财产保全　187
情景64　应急现金　190
第3节　从需求出发推介产品　193
情景65　做好产品建议计划　193
情景66　介绍产品不离需求　197
第6章　异议处理用实招　203
第1节　支付的异议　205
情景67　资金紧张支付保费存在困难　205
情景68　担心经济状况改变续保困难　208
情景69　只要基本保额不要高额全保　210
第2节　产品的异议　212
情景70　买保险不如买股票　213
情景71　买保险不如存银行　215
情景72　体检核保非常麻烦　217
第3节　需求的异议　220
情景73　客户已经购买社会保险　221
情景74　年轻健康不需要买保险　222
情景75　爸妈没保险也过得很好　224
情景76　给孩子买了保险就够了　226
情景77　养儿防老不需要养老金　228
第4节　信用的异议　230
情景78　你离职了怎么办　231
情景79　公司倒闭怎么办　233
情景80　你能返多少折扣　235
情景81　旁人劝阻准客户　237
情景82　买人情保单放心　239
第5节　拖延的异议　241
情景83　考虑考虑等等再说　242
情景84　我要综合比较一下　245
情景85　我和家人商量商量　248
第7章　缔结成交有方法　251
第1节　掌握技巧赢订单　253
情景86　购买信号不可忽视　253
情景87　借用案例劝服签约　256
情景88　利用危机促成签单　258
情景89　营造氛围利于成交　260
第2节　巧用方法促签单　262
情景90　直接请求法　262
情景91　假设促成法　264
情景92　选择促成法　266
情景93　利益诱导法　267
情景94　“是的”逼近法　268
情景95　激将促成法　270
情景96　参与成交法　272
第3节　签单细节多注意　274
情景97　从容签单客心靓　274
情景98　保单填完要道贺　277
情景99　有礼有节来辞别　279
第8章　利用服务业绩增　283
第1节　日常维护暖如流　285
情景100　递送保单　285
情景101　适时联络　288
情景102　登门拜访　291
情景103　接受咨询　293
情景104　提醒服务　295
情景105　办理理赔　297
第2节　超值服务给惊喜　299
情景106　做好顾问　299
情景107　巧送礼物　300
情景108　至诚关怀　302
情景109　创新服务　303
第3节　抱怨处理需坦诚　304
情景110　客户抱怨及时处理　304
情景111　退保要求先查原因　307