译者序
第1章　现有模式，难以为继 ∥ 1
改造现有销售模式 ∥ 7
推动销售角色转变 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章　存在问题，如何破解 ∥ 17
客户价值有待挖掘 ∥ 23
销售转型从何做起 ∥ 25
第3章　赢得信任，成为伙伴 ∥ 33
价值创造得靠信息 ∥ 37
商业思维必须培养 ∥ 48
客户沟通要全方位 ∥ 53
第4章　创造价值，服务客户 ∥ 55
第一部分客户概况 ∥ 60
第二部分价值定位 ∥ 62
第三部分预期收益 ∥ 66
销售发挥领导作用 ∥ 70
团队制定客户规划 ∥ 76
第5章　销售转型，人才为先 ∥ 81
新型销售必备素质 ∥ 86
自上而下开展培训 ∥ 91
培训设计把握关键 ∥ 93
培训内容关注重点 ∥ 96
培训方式强调练习 ∥ 99
付诸实践持续提升 ∥ 101
宣传推广成功经验 ∥ 103
衡量评估转型进展 ∥ 104
大力招聘新型销售 ∥ 108
外部协同共创价值 ∥ 109
第6章　学以致用，获取订单 ∥ 113
如何准备销售提案 ∥ 116
如何促成深入沟通 ∥ 118
如何挖掘潜在疑虑 ∥ 122
如何敲定最终价格 ∥ 124
如何推动后续跟进 ∥ 124
如何创造新的机会 ∥ 126
第7章　持续推进，锁定客户 ∥ 129
自上而下推动转型 ∥ 132
建立组织支持体系 ∥ 134
增收节支双管齐下 ∥ 136
业绩目标重在增收 ∥ 139
业绩评估推动转型 ∥ 141
薪酬激励与之挂钩 ∥ 144
转型成败如何评判 ∥ 146
第8章　再接再厉，合作双赢 ∥ 151
后记 ∥ 165
附录　销售模式测评工具 ∥ 169
致谢 ∥ 173